“不能用老眼光去看待现在的债务人”。《应收账款催收技巧》课堂上，讲师分享，近年企业倒闭可能是突然暴雷，所以要花更多时间，提前发现危险信号。
可以去木材工厂门口蹲守，看早上8点上班的工人多了还是少了，是加班赶工还是做二休一；有豪华大办公室的企业，突然租了一层楼给酒店，这些都昭示着经营状况的变化。反应要是慢一点，“咯噔一下，首富变首负。”
在讲师楼克佳看来，老板亲自学讨债，是应收账款变得越来越重要的结果，也可能是不想让员工知道经营状况。与此同时，催收市场也在快速变化——“需求变多，但是回款率下降，业务看似多，利润不如以前高。”
周六早上九点开课。北方某三线城市的一个大学演讲厅，坐了近40名学员，多是企业老板。每个人面前的姓名牌，标注了公司和行业：门窗、采暖、紧固件、建筑、智能设备……近两年，建筑相关行业的学员较多，部分学员的赊销账期，一年比一年拖得长。
讲师楼克佳43岁，有20余年账款催收经验。他一身西装，戴黑框眼镜，打开蓝色商务风PPT，在知识点之间，习惯性展开自己经手过的案例。
他讲两年前帮客户去园林公司追债，上门发现公司名对不上，第二次去，公司名又变了。后来他在前台处，发现了四五块招牌，原来这家公司根据上门的是客户、催收还是法院执行人员，需要哪块招牌就挂哪块。
还讲到一次债务人价值4千万的上海豪宅被拍卖，他在门口跟保安聊天，感慨房子里的红木家具价值600万，都是按户型定制的，卖掉可惜。保安告诉他，债务人搬去隔壁另一座豪宅了，红木家具直接摆过去，一点不可惜。这里的知识点是，实地走访至关重要，和保安、物业闲聊的细节里，能看出欠债者的经济状况是否真的紧张。
课堂气氛沉闷，学员大多穿着黑色衣服，低头记笔记。走神儿、犯困、打哈欠的，又会在听到“常见的拖延手段”“查找失联债务人”等关键词时抬头。课间，老板们相互寒暄，客气体面，不聊催收。下课之后，约楼讲师私聊的人，才吐露自己的困境。
一次课后，一家商场请楼克佳去分析，如何处理商户欠租金。光景好的年份，位于黄金地段的商铺要靠抢，出价高者得铺位。如今这家商场积攒的欠租案子有十多个，分为仍在运营、关停、起诉了但没钱还三种状态。
他们卡在一些棘手的状况上，想学学怎么催债，比如一个租户欠着租，已经回老家了，货品留在商铺里，影响再次出租，若是给搬走，还得出几千搬运费，又不敢当垃圾清掉。
另一次课后，一个工程项目的分包商，约楼克佳私聊了半小时。项目2021年交工，甲方付了一部分工程款，总包留下了自己的成本和利润，不按之前约定的比例分钱。接项目前，层层转包、出借资质、事实承包人不写进合同，属于“江湖规矩”，但讨债时要讲法律，没合同很难要账。
刚捋顺债务关系和问题症结，会谈就结束了，楼克佳答复说，“要回去考虑一下”——怎么催收他有答案，要考虑的其实是，对方愿不愿意付费。
同样亟需解法的学员，还有五十岁出头的沈明远，头发已经花白，坐在中间的位置，听得认真。他自嘲几年前还像个小鲜肉，“债务压力是杀猪刀”。
他做弱电工程，应收款两千多万，近两三年“形势急转直下”。上游厂家发律师函催款，员工工资发不出，这些都靠贷款支撑。他焦虑得睡不着，后悔没在市场变化时看清大势，还是依照从前的惯性做判断，加大了投资。
一个做财务咨询培训的老板，来培训班预防性学习。三家小企业拖欠尾款，欠钱不多，不影响公司运转，但在他看来，今后可能会出现很多逾期付款，学了知识用得上。
预防风险，是课堂反复提醒的知识点。楼克佳把催收比喻成治病，治病要及时，早催还可能回款，催晚了，“钱总是等着等着就没有了”。楼克佳会挑选标的金额大的案子，“给富人看病，和给穷人看病，流程是一样的，但投入产出比更高。”
他2001年入行，从2013年开始，给协会和有需要的公司做催收技巧分享，一年讲二三十场。五年前，他做了一套直播课，每周讲一场，每期能卖二三十万，但很难促成后续的催收委托。还要跟网上的律师卷，一些律师“服务费才收几百几千”。
后来他开发了面向企业家的线下催收培训课，课程有多种选择：半天的课是“引流课”，免费上；2天的公开课，4800元一人，每场给组织方一半分成；进入企业做内训，6万两天。课程之后，跟着完整的“轻资产”商业模式——给自己公司和合伙人接催收委托，视案件难度，回款成功后收取10%-40%的委托费。
10个催收委托里，楼克佳最多接3个，按他的说法，“其中大概只有一个能回款，另外2个还要亏钱”。几十万的小案子最多，他就教学员自己催，收1%的咨询费。
开宝马的餐厅老板，是他最爱讲的案例之一。老板欠卖牛肉的供应商24万，楼克佳帮供应商追债，从上海跑到马鞍山，在老板老婆的亲戚家堵到人，让他很没面子——老婆比他小20岁，还以为找了有钱人，结果被催债催上门。楼克佳质问他，“不是说你这种大老板，不欠农民工钱吗？”威胁再不还，就把其他债主也叫来，让大家看看，他连牛肉供应商这种“农民工”的钱都欠。
抓住欠债者高傲又要面子的心理，是楼克佳分享的重点。即便欠了钱，很多债务人也一直是老板范儿，中华烟抽不起了，旧盒子里，装的可能是红塔山。
因此在追讨时，对岁数大、有过一些身家的债务人，不能直呼其名，打招呼要用“您好”，如果有其他人在，就默默到旁边等，给足面子。再有，按江湖规矩，正月十五之内不催债，让债务人过好年。年前催债，要带点茶叶、两瓶茅台——表示看得起债务人，几百上千万的债，赔瓶酒以小搏大。有个债务人很惊讶，本该是欠债的送礼，为了这份送酒的面子，还了一部分钱，楼克佳说。
面子也困住了一些债权人。49岁的催收班学员秦暖，家里和人合伙开了家公司，放给陌生人的贷款好催很多，可以用“5C评估法”来评估客户的信用——品质、能力、资本、抵押和条件，基本都收回来了。而最难催的债，就是人情债，秦暖说。
她借给过闺蜜的老公20万，说用来倒卖茅台酒，借条都没写。姐妹间一交流，他还借了老婆其他闺蜜的钱，拿去赌博了。对方是有编制的人，“不敢撕破脸”，拿不出钱，最后还了一些茅台，“20万现金变成了酒”。
在秦暖的讲述中，弟弟有个好朋友，长相憨厚，做养猪生意。秦暖帮弟弟催债，弟弟反而替朋友说话。后来知道好朋友犯了“非法吸收公众存款罪”，早晚要进去，还给他介绍了中医按摩师傅。
老爸也抹不开面子，秦暖说，欠债的朋友拿出好酒，两人酒一喝，饭一吃，催收的事就得缓缓。老爸刚说出“兄弟你得给我签个字”，还款计划书都没掏出来，人家就说，大哥你不用拿了，我什么都不签。老爸碰了壁，换秦暖去催，老爸的“兄弟”很懂法律，故意把字签到错误位置，制造文书上的瑕疵。
今天没钱、客户没付款、我不在、打完官司就给钱、照顾好生病的家人再还、正在办贷款……这些都是老赖常见的拖延理由。老爸的“兄弟”会表演一分钱都拿不出，成了失信人，飞机坐不了，房子也快被执行了，身上穿的却还是Prada、LV。
秦暖委托楼克佳追债，引入第三方，让对方摸不清底牌。必要时战术翻脸——楼克佳配合她，细问债务人的每个借口，有几个还款来源？房子是谁的名字？有没有挂牌？糊弄不过去，“兄弟”还了一部分钱。要继续施压，老爸和合伙人反而怪她，不让用不留情面的方式催。
在楼克佳看来，老板亲自学讨债，是应收账款变得越来越重要的结果，也可能不想让员工知道经营状况。与此同时，催收市场也在快速变化。从业20多年，他感到近两年，钱比以前难要了，“需求变多，但是回款率下降，业务看似多，利润不如以前高。”
催收这活儿不是谁都能干，楼克佳说。他举例之前的一个催收员，人高马大的，见了老赖，人家说能带他做生意，反倒借给老赖两万。企业员工去催，可能被买通，假装努力催过；债权人聘来的律师，都可能被老赖策反。
他记得一个老赖，面对催收很镇定，没聊还钱，聊自己16岁骑自行车出来闯世界，聊创业史，资产最多时有一亿，又全亏掉了。他见过的老赖里，有被骗的，有做少儿培训突然关店的。
“不能用老眼光去看待现在的债务人”，据楼克佳观察，近年企业倒闭可能是突然暴雷，所以要花更多时间，提前发现危险信号。可以去木材工厂门口蹲守，早上8点上班的工人多了还是少了，是加班赶工还是做二休一；有豪华大办公室的企业，突然租了一层楼给酒店，这些都昭示着经营状况的变化。反应慢一点，“咯噔一下，首富变首负”。
“我们也有错误，就是太相信甲方了”，催收班的学员徐文渊说。他为一家大公司做了展览项目，600万应收款拖了三年，起初负责沟通的中间人还告知流程到哪里了，后来电话也不太接了。
自己公司的员工薪资下降，福利缩减，三十几个供货商也来催债，指责集中在老板身上。徐文渊每天只能睡三四个小时，抑郁的状态也影响到家人。上六年级和八年级的孩子，会叫他早点睡，家人越是包容，他的负疚感越深。
去年开始，楼克佳的“应收账款催收及风险控制训练营”，出现了嫌4800学费贵的学员，申请打折。企业也在意起培训费和差旅费，之前派10个人学，现在派5个。一些学员，账收不回来，也被人催收，陷入“三角债”，游走在攻防之间，“钱收回来就是老板，收不回来就是老赖”。
楼克佳见过一个老板学员70多岁了，有几千万的应收款，把业务都交给大学生，自己专门催债。卖塑料杯子的学员，利润不高，往年都不会被拖欠，这两年也有了十几万应收款。一位做建筑的老板，从云南赶到杭州上课，为了省钱，坐了一夜的绿皮火车，凌晨四五点钟抵达。
陷入绝望的老板，来培训班找一点启发，听了催收方法不过是电话、信函、上门、诉讼，又觉得失望。“你看医生一次能看好吗”，楼克佳认为这种期待不切实际，有的案子已经连续催了10年。
培训班上，他扫一眼就大致知道，谁是潜在客户，谁已经第二次来听课了，谁是“白嫖党”，自己已经穷尽了讨债的办法，就跟在他周围，想多蹭几句咨询。舍不得花钱的，他不想多聊，“那就要另外收费了。”